Les garanties dans les contrats de management hôtelier prennent une place croissante en sus des garanties classiques comme celle sur le Key Money ou celle sur les contrats de gestion inversée. Sont-elles vraiment toutes utiles ? Comment bien les négocier ?

1. La pratique courante des garanties de rémunération

Les propriétaires d’hôtels exigent de plus en plus que les gestionnaires s’investissent financièrement pour prouver leur engagement dans les contrats de management.. Les gestionnaires hôteliers qui acceptent y trouvent généralement leur intérêt : ils se différencient par rapport à la concurrence, peuvent gagner en pouvoir de négociation sur des clauses stratégiques et ils limitent les risques de résiliation du contrat par le propriétaire.

Les gestionnaires hôteliers offrent des garanties clés basées sur les performances d’exploitation pour sécuriser les contrats de management hôtelier, regroupées comme suit :

Tests de Performance: Ces clauses de performance peuvent entraîner la résiliation anticipée du contrat de management ou le versement d’une indemnité compensatoire si les performances du gestionnaire sont insuffisantes. À cette occasion, une garantie couvrant le résultat opérationnel ajusté peut aussi être fournie par le gestionnaire.

Minimum Garanti: Si l’opérateur ne parvient pas à atteindre le minimum garanti, il devra payer une indemnité. Cette garantie est souvent plafonnée. À cette occasion, une garantie couvrant le minimum garanti peut aussi être fournie par le gestionnaire, lequel à son tour, peut demander une garantie au propriétaire sur son remboursement lorsque les résultats d’exploitation de l’hôtel le permettent.

Owner’s Priority : Le gestionnaire perçoit ses incentive fees uniquement si l’hôtel atteint un certain seuil de performance.

2. Le cas du Key Money : un engagement financier du gestionnaire

Le Key Money est un montant versé par le gestionnaire au propriétaire, souvent calculé sur un pourcentage du capital ou des honoraires de l’opérateur à remettre à l’ouverture de l’hôtel (il peut être garanti par le gestionnaire) . Le Key Money peut être utilisé pour le développement de l’hôtel ou pour couvrir les coûts de rénovation. Cependant, sa négociation peut entraîner des contreparties, comme un taux de redevance plus élevé ou une durée de contrat plus longue.

Le key money est généralement amorti par le propriétaire de façon linéaire au prorata sur la durée du contrat. En cas de résiliation anticipée, le propriétaire s’engage à rembourser la quote-part non amortie.

Le gestionnaire impose souvent une clause garantissant le remboursement par le propriétaire en cas de résiliation anticipée du contrat.

3. Le cas spécifique des contrats de management hôtelier inversé

Il s’agit du cas où le gestionnaire hôtelier devient l’unique employeur du personnel, répercutant les coûts salariaux sur le propriétaire. Ce modèle est moins répandu, mais peut être négocié quand l’hôtel représente un actif hôtelier stratégique pour le gestionnaire hôtelier.

Il nous semble justifié et récurrent que le gestionnaire réclame en retour le bénéfice d’une garantie propre au contrat de gestion hôtelier inversé pour s’assurer du remboursement par le propriétaire des charges sociales et autres frais dont il fait l’avance. Encore faudrait il qu’elle soit déterminable et plafonnée pour des raisons de validité de la garantie souscrite par le garant,  ce qui n’est pas toujours pratiqué avec la rigueur nécessaire.

4. Les usages en matière de garanties pratiquées dans les contrats de management

Les garanties bancaires autonomes sont souvent privilégiées, mais des garanties consenties par les sociétés mères ou affiliées sont également courantes (car moins onéreuses). Les parties doivent s’assurer de la validité et de l’efficacité juridiques de ces garanties, surtout si elles proviennent de sociétés étrangères. Comme les garanties et le contrat de management forment un bloc contractuel en principe indissociable et indivisible, on sera vigilant sur le droit, la langue et la juridiction applicables.

Les rédacteurs de contrats de management peuvent aller jusqu’à ajouter des garanties réciproques de cautionnement solidaire des sociétés mères ou affiliées côté propriétaire et côté gestionnaire, pour assurer le respect des obligations contractuelles des parties. Certes, ces garanties renforcent la confiance entre les parties, mais les parties veilleront chacune à plafonner clairement leurs engagements garantis.

Le développement du recours à l’assurance garantie souscrite par le propriétaire ou par le gestionnaire hôtelier est à considérer – le mécanisme d’indemnisation est transféré sur l’assureur et non plus sur les parties. L’assureur, avant de s’engager, vérifiera à la fois le contrat de management avec les déclarations et les garanties y afférentes des parties.

Avantages pour le propriétaire et le gestionnaire : chaque partie signe ainsi le contrat de management hôtelier sans être exposé financièrement pendant la durée du contrat et elle peut améliorer sa situation de liquidité, tout en bénéficiant de la sécurité financière nécessaire.

5. L’utilité relative de certaines garanties négociées dans les contrats de management

On peut s’interroger sur le millefeuille et l’utilité de certaines garanties qui ne nous semblent pas fondées, dès lors que le propriétaire ou le gestionnaire dispose de la surface financière suffisante pour s’engager contractuellement (encore faut-il qu’il le prouve de façon efficace et diligente avec ses conseils et auditeurs).

Enfin, l’inflation des garanties peut affecter la cessibilité / le transfert des contrats de management hôtelier qui ont une durée de 20 à 30 ans . Il faut prendre en compte également les garanties déjà souscrites par le propriétaire liées au financement de l’hôtel et la compatibilité avec les montages financiers du type crédit-bail immobilier ou bénéficiant d’un allégement fiscal outre mer.

6. Conseils pratiques sur la négociation des garanties au sein des contrats de management, notamment pour les propriétaires néophytes :

• Prioriser les garanties : il faut se concentrer d’abord sur les garanties essentielles et puis sur leur exercice ,
• Clarifier les attentes et les plafonds des garanties : assurez vous que toutes les parties comprennent bien les implications de chaque garantie,
• Maintenir une communication ouverte : une communication transparente aide à résoudre les désaccords plus rapidement,
• Gérer le tempo: Suivez un agenda structuré pour traiter ces garanties et éviter les dérives.

Ces étapes peuvent rendre le processus de négociation plus fluide et efficace.